Trade promotion В рамках Trade Promotion осуществляется увеличение объемов сбыта товара путем активации работы товаропроводящей сети. Trade Promotion включает экономические способы воздействия - конкурсы и премии для продавцов - и неэкономические - работа по информированию оптовых и розничных продавцов о товаре, оформление мест продаж, размещение POS-материалов. В рамках Trade Promotion применяют следующие методы:

Мерчандайзинг;

Мерчандайзинг представляет собой комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение товара, марки, вида или упаковки. Мерчандайзинг способствует эффективному представлению товара в торговой точке (ассортимент, торговый запас, видимое количество экземпляров товара, осведомленность продавцов о Вашем товаре).

В рамках мерчандайзинга возможны следующие мероприятия:

• выкладка товара (в торговом зале, на полочном пространстве, размещение товарных групп);
• размещение POS-материалов;
• отслеживание наличия товара в торговой точке и др.

По статистике, в 82% случаях покупатель принимает окончательное решение о покупке у места продажи. Поэтому основной целью мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить именно Ваш товар. Практика показывает, что покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг безупречен.

Мерчандайзинг — это план продвижения Вашего товара:

• в нужном месте;
• в нужном количестве;
• по нужной цене.

«Таинственный покупатель»;

Таинственный покупатель (Mystory Shopping) - метод маркетингового мониторинга, предполагающий оценку качества работы точки продаж с помощью специалистов, выступающих в роли покупателя/клиента. Оценка производится на основании предварительно разработанных критериев, путем личного посещения или по телефону, в соответствии с подробным сценарием поведения покупателя.

Использование данного метода является здоровой формой контроля качества сервиса и позволяет улучшить его, а значит - добиться лояльности клиентов, положительного имиджа компании и роста финансовых показателей. Mystery Shopping позволяет решать следующие задачи:

1. Увеличить объем продаж за счет использования процедуры Mystery Shopping в качестве стимулирующего фактора в работе персонала;
2. Определить сильные и слабые стороны в работе персонала торговых точек;
3. Оценить соблюдение персоналом стандартов обслуживания клиентов, принятых в компании;
4. Оценить, насколько персонал компании владеет техниками продаж (установление контакта, презентация товара, работа с возражениями, осуществление продажи, завершение продажи).

Мониторинг торговых точек (retail audit).

Аудит торговых точек (retail audit) — это проверка торговых точек на предмет наличия в них необходимого количества ассортиментных, ценовых позиций продукции, соответствующих данной торговой точке рекламных POS-материалов, а также на предмет представленности конкурентов.

Преимуществами данного метода является высокая точность данных, сочетающаяся с относительной дешевизной их получения. Задачами аудита являются:

• контроль работы Ваших дилеров и мерчандайзеров;
• оценка представлености Вашей продукции в розничных магазинах различных категорий (А, В, С), выгоды ее положения в торговой точке, полноты ассортимента продукции, грамотности размещения POS-материалов, диапазона цен на продукцию в различных магазинах и сетях;
• оценка активности конкурентов: их ценовой политики, качества выкладки, объема и размещения рекламных материалов, проводимых промо-мероприятий;
• подробное исследование ситуации в целом и выявление проблемных мест (отсутствие грамотной выкладки, неэффективное размещение рекламных материалов, нерегулярные поставки товара и т.д.);
• разработка обоснованных рекомендаций для ликвидации проблемных мест, а также разработка рекомендаций по оптимизации положения товара в каждом регионе.

Сбор данных в точках розничной торговли позволяет сформировать базу данных и произвести анализ по следующим направлениям: номенклатура продаж, средние значения и диапазон цен марок основных производителей и конкурентов, доли марок в структуре предложения, наиболее популярные у потребителей марки, структура дистрибуции. Аудит может быть осуществлен как единовременное мероприятие. В этом случае Вы получите срез необходимой информации на определенный момент, например, перед запуском программы мерчандайзинга или промо-мероприятий. Также есть вариант проводить аудит с определенной периодичностью (раз в квартал, в месяц и др.) В таком случае он осуществляет функции мониторинга и позволяет отслеживать текущую ситуацию.